마트 매출을 깨우는 도전의 철학

마트라는 현장은 살아있는 유기체와 같습니다. 매일 수많은 사람이 오가고, 그만큼 수많은 '말'들이 쏟아집니다. 그중에는 진심 어린 조언도 있지만, 경영자의 귀를 흐리고 의지를 꺾어놓는 독설도 섞여 있기 마련입니다. 특히 우리가 가장 경계해야 할 부류는 "그거 해봤자 안 된다"라고 습관적으로 말하는 사람들입니다.

흥미로운 점은, 이런 말을 내뱉는 이들 중 상당수가 본인의 직접적인 경험이나 명확한 데이터에 근거하지 않는다는 사실입니다. 그저 변화가 두렵거나, 타인의 시도가 성공했을 때 느낄 상대적 박탈감을 방어하기 위해 부정적인 에너지를 쏟아냅니다. 이런 '혁신의 도둑'들을 멀리하십시오. 그들의 목소리에 귀를 기울이는 순간, 경영자의 뇌 속에는 '가능성' 대신 '공포'가 자리 잡게 됩니다.

마트 현장에서 "안 된다"는 말에 중독되면 나타나는 가장 무서운 증상은 '심리적 위축'입니다. 새로운 진열 방식을 시도하려다가도, 혹은 파격적인 프로모션을 기획하다가도 부정적인 조언이 떠올라 멈칫하게 됩니다. "돈만 날리면 어떡하지?", "사람들이 비웃으면 어쩌지?" 하는 걱정이 앞서게 되는 것이죠.

경영자가 소극적으로 변하면 매장은 생기를 잃습니다. 어제와 똑같은 진열, 작년과 똑같은 행사, 변화 없는 매대 구성은 단골 고객들마저 등을 돌리게 만듭니다. 매장은 흐르지 않는 물처럼 고여 썩어가고, 매출은 서서히, 그러나 확실하게 하락의 길을 걷습니다. 마트 경영에서 가장 큰 위험은 '실패할지도 모르는 도전'이 아니라, '아무것도 하지 않는 안전함' 그 자체입니다.

많은 사람이 어떤 일을 시작하기 전에 성공 확률이 얼마나 되는지 계산하느라 시간을 허비합니다. 하지만 현장 경영에서 정답은 책상 위의 계산기가 아니라 '실행의 횟수'에 있습니다. 가능성이 있느냐 없느냐를 따지는 논쟁은 잠시 접어두십시오. 지금 우리에게 필요한 것은 완벽한 기획안이 아니라, 일단 현장에 적용해 보는 투박한 시도입니다.

가끔은 도전에 실패하여 금전적인 손실을 보거나 시간을 낭비할 수도 있습니다. 그러나 그 손실을 수업료라고 생각해야 합니다. 손실이 무서워 발을 떼지 못하면, 우리 마트에 딱 맞는 '성공의 공식'을 영원히 찾을 수 없습니다.

세계를 바꾼 혁신들도 처음에는 모두 "안 된다"는 조언 속에서 시작되었습니다.

• 청색 LED의 기적: 일본의 나카무라 슈지는 모두가 불가능하다고 했던 청색 LED를 개발하기 위해 수천 번의 실패를 거듭했습니다. 주위의 냉소와 무관심 속에서도 그는 묵묵히 실험을 이어갔고, 결국 노벨 물리학상이라는 영예와 함께 세상을 밝히는 기술을 만들어냈습니다.
• WD-40의 이름에 숨겨진 비밀: 우리가 흔히 쓰는 윤활제 'WD-40'은 그 이름 자체가 도전의 기록입니다. 'Water Displacement, 40th formula'의 약자로, 39번의 실패 끝에 마침내 40번째 시도에서 완벽한 배합을 찾아냈다는 뜻입니다. 만약 그들이 39번째 조언자들의 "안 된다"는 말에 굴복했다면 오늘날의 WD-40은 세상에 존재하지 않았을 것입니다.

대형 마트의 성공 사례를 그대로 베낀다고 해서 우리 매장의 매출이 오르지는 않습니다. 우리 동네 고객의 특성, 매장의 위치, 주력 상품에 맞는 최적의 전략은 오직 다양한 도전을 통해서만 발견할 수 있습니다.

열 가지를 시도해서 아홉 가지가 실패하더라도 괜찮습니다. 그 과정에서 얻은 데이터는 다음 도전을 위한 밑거름이 됩니다. 그리고 마침내 찾아낸 단 한 가지의 '성공적인 적용 사례'가 그동안의 모든 손실을 메우고도 남을 폭발적인 매출 성장을 가져다줄 것입니다.

도전하십시오. 그리고 당신의 열정을 갉아먹는 부정적인 목소리로부터 당신의 매장을 격리하십시오. 매출 증대는 '안 된다'는 말을 이겨낸 '한 번 더'의 시도에서 시작됩니다.

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김선규의 마트이야기 - 김선규