마트 경영의 '흐름'과 '데이터'의 미학

여러분, 혹시 군 시절 무거운 군장을 메고 끝없이 이어지던 행군을 기억하십니까? 행군을 하다 보면 참으로 기이한 현상을 목격하게 됩니다. 대열의 맨 앞사람들은 일정한 속도로 평온하게 걷고 있는데, 어째서인지 대열의 맨 뒤에 있는 사람들은 숨이 턱 끝까지 차오르도록 계속 뛰어야만 하는 상황 말입니다.

앞사람과 뒷사람 사이의 거리가 단 몇 센티미터씩만 벌어져도, 그것이 대열 후반부로 갈수록 증폭되어 결국 누군가는 전력 질주를 해야 대열을 유지할 수 있게 됩니다. 이것을 우리는 '고무줄 현상(Accordion Effect)'이라 부릅니다. 중간에서 속도가 균일하지 못하고 흐름이 한 번 깨지는 순간, 뒤따르는 사람은 몇 배의 에너지를 쏟아부어야 합니다. 저는 이 행군의 원리가 우리 마트 경영의 본질과 완전히 맞닿아 있다고 확신합니다.

마트 사업 역시 행군과 같습니다. 마트의 하루는 물 흐르듯 끊김 없이 이어져야 합니다. 상품의 입고, 진열, 고객의 방문, 결제, 그리고 다시 재고 관리로 이어지는 이 거대한 순환의 고리에서 한 번이라도 흐름을 놓치면 어떻게 될까요?

어느 하루 매출이 급감하거나 고객의 발길이 끊겼을 때, "내일 더 열심히 하면 되겠지"라는 안일한 생각은 위험합니다. 행군 대열에서 한 번 멀어지면 아무리 뛰어도 앞사람을 따라잡기 어려운 것처럼, 경영의 흐름 역시 한 번 놓치면 그것을 복구하기 위해 수만 가지의 무리수와 막대한 비용을 지불해야 하기 때문입니다.

결국, 경영의 기본은 '균일한 속도'를 유지하는 것입니다. 어제와 오늘이 다르고, 오늘과 내일이 널을 뛰는 경영이 아니라, 마치 강물이 흐르듯 안정적인 시스템 위에서 운영되어야 합니다. 그래야만 조직원들이 지치지 않고, 고객 역시 우리 마트가 주는 안정감을 신뢰하게 됩니다.

행군에서 앞사람과의 거리가 멀어지면 대원들은 심리적으로 포기하고 싶은 마음이 생기기 마련입니다. 마트 경영에서도 마찬가지입니다. 목표와의 거리가 멀어지고 매출이 떨어지는 원인을 모를 때 조직은 무기력해집니다. 이때 우리에게 필요한 것이 바로 '데이터 분석'이라는 나침반입니다.

우리는 매일 세 가지의 핵심 지표를 현미경처럼 들여다봐야 합니다.

• 고객수: 우리 매장을 찾는 발길이 줄어들지는 않았는가?
• 총매출액: 전체적인 대열의 속도는 적정한가?
• 객단가(고객 1인당 평균 구매액): 고객이 우리 매장에서 느끼는 가치의 깊이는 어떠한가?

이 데이터들은 단순한 숫자가 아닙니다. 행군 대열의 간격을 알려주는 신호등입니다. 객단가가 떨어진다면 상품의 구성이나 진열에 문제가 있다는 신호이고, 고객수가 줄어든다면 마케팅이나 서비스에 빈틈이 생겼다는 뜻입니다. 문제가 발생한 그 즉시, 즉 '오늘' 대응하지 않으면 내일은 더 큰 거리를 따라잡기 위해 뛰어야 합니다. 데이터는 우리가 '뛰지 않고도' 정상적인 속도로 전진할 수 있게 해주는 유일한 도구입니다.

안정적인 흐름을 유지하는 것이 생존의 조건이라면, 그 위에 새로운 기술과 전략을 접목하는 것은 성장의 조건입니다. 행군 대열이 지치지 않고 목적지에 도달하기 위해서는 때로는 지름길을 찾고, 때로는 새로운 장비를 도입해 효율을 높여야 합니다.

기존의 안정적인 운영 시스템 위에 데이터에 기반한 새로운 마케팅 기법을 도입하고, 고객의 니즈에 맞춘 신규 카테고리를 과감하게 접목해야 합니다. 기본이 튼튼할 때 비로소 새로운 시도도 힘을 얻습니다. 흐름이 끊긴 상태에서의 새로운 시도는 오히려 대열을 더 혼란스럽게 할 뿐이지만, 일정한 속도로 흐르는 물줄기에 더해진 새로운 물길은 거대한 강물을 만드는 원동력이 됩니다.

경영은 단거리 경주가 아니라 끝이 없는 행군입니다. 오늘 우리가 확인한 데이터 한 줄, 오늘 우리가 바로잡은 진열대 하나가 대열 맨 뒤에서 고통스럽게 뛰어야 할 누군가의 수고를 덜어줍니다.

"현장에 답이 있고, 데이터에 길이 있다."

매일의 지표를 살피고 즉각적으로 대응하며 균일한 흐름을 유지하십시오. 낙오자가 생기지 않도록 대열의 간격을 조절하고, 그 안정감 위에 혁신의 씨앗을 뿌리십시오. 우리가 함께 일정한 보폭으로 나아갈 때, 우리 마트는 어떤 비바람 속에서도 멈추지 않고 목표한 고지를 향해 당당히 전진할 수 있을 것입니다.

 

마트는 살아있는 생명체다 @김선규 - BOOKK 서점

마트는 살아있는 생명체다 - 김선규