남들이 가지 않는 길을 찾는 것이 매출을 늘린다.

시간을 거슬러 1998년, 대한민국이 외환위기의 여파로 시름하던 그 시절을 떠올려 봅니다. 당시 경기도 용인에서 석유 배달업에 종사하던 한 청년이 있었습니다. 경기는 얼어붙었고, 사람들은 지갑을 닫았으며, 배달 주문은 예전만 못했습니다.

그때 그의 눈에 들어온 곳은 다름 아닌 '산속 깊은 곳'이었습니다. 그곳은 길이 너무 좁아 일반 트럭은 진입조차 어려웠고, 경사가 워낙 심해 눈이라도 내리면 베테랑 운전수들조차 고개를 내젓는 험지였습니다. 대부분의 배달 업체가 효율성이 떨어진다는 이유로, 혹은 위험하다는 핑계로 외면했던 '배달의 사각지대'였습니다.

그는 남들과 다른 선택을 했습니다. 4륜구동 차량을 준비해 좁고 가파른 산길을 타기 시작했습니다. 모두가 외면했던 그곳에 사는 사람들에게 따뜻한 온기를 전해준 것입니다. 결과는 놀라웠습니다. 경기가 아무리 나빠지고 매출이 곤두박질칠 때도, 산속의 고객들은 변함없이 그를 찾았습니다. 그들에게 그는 단순한 배달원이 아니라, 세상과 자신들을 이어주는 유일한 통로였기 때문입니다. 불편함을 감수한 정성이 '대체 불가능한 신뢰'로 치환된 순간이었습니다.

오늘날의 대형 마트와 중소형 식자재 마트들도 이와 같은 본질적 질문 앞에 서 있습니다. 매출이 정체되면 대개 할인 행사나 전단지 배포, 포인트 적립 같은 출혈 경쟁에 매달립니다. 하지만 이는 이미 포화 상태인 시장 내에서 서로의 살을 깎아 먹는 '레드 오션'에서의 싸움일 뿐입니다.

우리가 주목해야 할 것은 '물류의 단절'입니다. 지도를 펼쳐보십시오. 아파트 단지 중심의 평탄한 지역은 이미 모든 마트의 배송 차량이 거미줄처럼 얽혀 있습니다. 반면, 다음과 같은 지역은 여전히 소외되어 있습니다.

• 지형적 소외 지역: 고지대 빌라촌, 차량 진입이 까다로운 구도심의 좁은 골목길.
• 인프라 소외 지역: 대중교통이 불편하여 장보기가 하나의 '일'이 되어버린 외곽 마을.
• 심리적 사각지대: 소량 구매나 특정 시간대 배송이 어려워 이용을 포기한 가구들.

남들이 "거기는 길도 안 좋고 기름값도 안 나와요"라고 말하는 그곳이 바로, 위기 속에서도 흔들리지 않는 '콘크리트 매출'을 만들어줄 기회의 땅입니다.

마트 매출을 증대시키기 위해 '산속의 4륜구동' 정신을 현대적으로 해석하면 다음과 같은 구체적인 실행 방안이 나옵니다.

현재 마트의 배송 가능 구역을 다시 설정해야 합니다. 기존의 효율 중심적인 배송 노선에서 벗어나, 경쟁 업체가 "배송 불가"를 선언한 지역을 전수 조사하십시오. 그곳에 사는 주민들에게 "우리 마트는 이곳까지 찾아옵니다"라는 메시지를 전달하는 것만으로도 강력한 브랜드 이미지를 구축할 수 있습니다.

큰 배송 트럭이 들어가지 못한다면 소형 전기차나 오토바이를 활용한 특수 배송팀을 운영해야 합니다. 1998년의 그가 4륜구동 차를 준비했듯, 목적지에 닿기 위한 최적의 수단을 고민하는 것이 경영의 시작입니다.

불편한 지역에 사는 고객들은 자신들의 불편함을 알아주는 곳에 강한 충성도를 보입니다. 배송이 어려운 지역일수록 고객과의 접점에서 따뜻한 배려(예: 무거운 짐을 집 안까지 옮겨드리는 서비스 등)를 더하십시오. 이는 단순한 물건 판매를 넘어, "어려운 상황에서도 우리를 잊지 않는 마트"라는 인식을 심어줍니다.

매출이 감소하는 시기는 위기인 동시에, 우리 매장의 체질을 개선할 수 있는 가장 좋은 기회입니다. 모두가 평탄한 고속도로에서 속도 경쟁을 벌일 때, 거칠고 험한 비포장도로를 달릴 준비를 하는 마트는 결코 무너지지 않습니다.

1998년 산속으로 향했던 그 4륜구동 차량은 단순한 석유 배달차가 아니었습니다. 그것은 고객의 결핍을 찾아내는 통찰력이었고, 남들이 포기할 때 움직이는 실행력이었습니다.

지금 우리 마트의 배송 지도를 다시 그려보십시오. 당신이 외면했던 그 좁은 골목 끝에, 당신의 매출을 지탱해 줄 가장 충성스러운 고객들이 기다리고 있을지도 모릅니다. 남들이 가지 않는 길을 가는 것, 그것이 바로 틈새 시장을 장악하고 일정한 매출을 유지하는 가장 정직하고도 확실한 비결입니다.