로컬푸드 매출 '품목수'를 늘려야 한다.

 

로컬푸드 매장의 성공은 단순히 판매량에 있지 않습니다. 소비자가 매장을 방문했을 때 "살 것이 많다"는 인상을 받는 것이 핵심입니다. 이를 위해 [다양한 품목 확보 → 풍성한 볼거리 제공 → 소비자의 체류 시간 증대 → 객단가 상승]으로 이어지는 선순환 구조를 구축해야 합니다. 단순히 상추와 고추만 가득한 매장은 대형 마트와의 경쟁력을 잃게 되며, 결국 소비자의 외면을 받게 됩니다.

농가는 본능적으로 재배가 쉽고 수익이 보장된 품목에 집중하려 합니다. 이를 조율하기 위해 운영 주체는 각 농가에 '1인 2색' 원칙을 제안해야 합니다.

• 메인 품목(Cash Crop): 배추, 무, 고추 등 재배가 용이하고 소득을 안정적으로 뒷받침하는 대중적 작물입니다.
• 서브 품목(Unique Crop): 콜라비, 아스파라거스, 허브 등 매장의 구색을 맞추기 위한 특수 작물입니다.

이렇게 농가별로 자신만의 특화 작물을 하나씩 배정받으면, 매장 전체로는 수백 가지 품목이 톱니바퀴처럼 맞물려 돌아가는 풍성한 라인업을 갖추게 됩니다.

자율적인 품목 선정은 반드시 공급 과잉을 초래합니다. 따라서 농협이나 운영 본부가 강력한 컨트롤 타워가 되어 계절 및 재배 환경에 따른 할당제를 실시해야 합니다.

• 재배 환경의 조화: 노지 채소(계절성)와 시설 채소(안정성)를 구분하여 출하 시기를 세밀하게 조정합니다.
• 농가별 전담제: A 농가는 봄나물, B 농가는 하우스 작물, C 농가는 비주류 약용 작물 등으로 역할을 분담하여 품목 간 중복을 피합니다.
• 연중 공급 체계: 출하 약정을 통해 특정 시기에 품목이 끊기지 않도록 관리함으로써 소비자에게 "언제 가도 원하는 물건이 있다"는 신뢰를 주어야 합니다.

관행을 바꾸는 것은 쉽지 않습니다. 농가들의 거부감을 줄이기 위해 운영자는 다음의 전략으로 다가가야 합니다.

• 데이터 기반의 시각화: 품목 중복 시 가격이 폭락했던 사례와, 품목이 다양해졌을 때 전체 방문객이 증가한 데이터를 시각적으로 제시하여 이성적으로 설득합니다.
• 공동체 의식 고취: "내 상추가 잘 팔리려면, 옆 농가의 색다른 콜라비가 손님을 불러모아야 한다"는 상생의 철학을 교육과 간담회를 통해 지속적으로 전파합니다.
• 단계적 도입: 변화에 유연한 선도 농가를 중심으로 성공 사례를 먼저 만든 뒤, 그 성과를 바탕으로 참여 농가를 점진적으로 확대합니다.

단순한 설득을 넘어 농가가 비주류 품목을 재배할 실질적인 동기를 제공해야 합니다.

• 차등 수수료 적용: 공급이 넘치는 품목에는 표준 수수료(예: 15%)를 적용하고, 재배가 까다로운 희귀 품목에는 파격적인 낮은 수수료(예: 5~10%)를 적용하여 농가의 수익을 보전합니다.
• 자재 및 시설 지원: 신규 품종이나 비주류 작물을 시험 재배하는 농가에는 종자 대금이나 소형 비닐하우스 같은 시설비를 우선적으로 지원합니다.
• 마케팅 특전: 특화 품목은 매장 내 가장 눈에 띄는 '골든 존'에 배치하고, 농가의 정성이 담긴 스토리 POP를 제작하여 판매를 적극 지원합니다.

로컬푸드 매장의 진정한 가치는 단순히 숫자로 나타나는 매출액에 있지 않습니다. 얼마나 많은 농가가 상생하며 다양한 품목을 선보이느냐가 그 매장의 지속 가능성을 결정합니다. "품목의 다양성"이라는 뿌리가 깊게 내려질 때, 로컬푸드 매장은 대형 마트가 넘볼 수 없는 지역 최고의 보물창고로 자리매김할 것입니다. 결국 매출은 많이 파는 기술이 아니라, 매장을 풍성하게 채우는 철학에서 시작됩니다.

https://bookk.co.kr/bookStore/69e84fce24a3b9cd54fd2dbd 김선규의 마트이야기

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