마디에서 피어나는 혁신 : 기존 자산을 활용한 초고속 매출 증대 전략

여러분, 혁신이라고 하면 흔히 세상에 없던 새로운 것을 만들어내는 '창조'를 떠올리곤 합니다. 하지만 저는 오늘 전혀 다른 관점의 혁신을 말씀드리고자 합니다. 시간은 1993년으로 거슬러 올라갑니다. 당시 저는 하남시 미사리에 위치한 한 화훼단지에서 땀 흘리며 일하고 있었습니다.

그곳에서 저는 '스킨답서스'라는 관엽식물을 재배하며 자연이 주는 놀라운 경영 수업을 받았습니다. 스킨답서스는 일정 온도 이상의 고온이 유지되면 눈에 보일 정도로 무섭게 성장합니다. 그런데 더 놀라운 사실은 그다음이었습니다. 이 식물을 번식시키는 방법은 처음부터 씨를 뿌려 공을 들이는 것이 아니었습니다. 이미 잘 자라고 있는 줄기에서 '마디'를 툭 잘라 흙에 꽂아두는 '삽목' 방식이었습니다.

처음부터 씨를 뿌려 싹을 틔우고 상품으로 키우려면 막대한 시간과 정성, 그리고 불확실한 성공 확률을 견뎌야 합니다. 하지만 이미 생명력이 충만한 식물의 한 마디를 잘라 옮기는 삽목은 다릅니다. 불과 며칠 만에 뿌리가 내리고, 이미 자란 잎 덕분에 즉시 상품으로서의 가치를 증명해 냅니다.

저는 여기서 마트 매출 증대의 핵심 원리를 발견했습니다. "처음부터 시작하려 하지 말고, 이미 있는 것을 잘라내어 새로운 가치를 창출하라"는 것입니다. 많은 경영자가 매출이 정체되면 대규모 인테리어 공사를 하거나, 완전히 새로운 카테고리를 들여오려 합니다. 하지만 이는 씨앗을 새로 뿌리는 것만큼이나 많은 비용과 리스크를 동반합니다.

 

그렇다면 마트에서 '삽목'은 구체적으로 무엇일까요? 바로 기존에 잘 팔리고 있는 상품, 이미 확보된 고객 데이터, 현재 일하고 있는 직원들의 숨겨진 재능이라는 줄기에서 '성공의 마디'를 찾아내는 것입니다.

예를 들어, 우리 마트에서 가장 잘 팔리는 A라는 상품이 있다면, 그 상품의 구매 패턴을 분석해 연관된 작은 코너를 옆에 만드는 것(Cross-selling)은 아주 훌륭한 삽목입니다. 이미 검증된 줄기에서 뻗어 나온 가지이기 때문입니다. 처음부터 아무 연고 없는 신상품을 홍보하는 것보다, 기존 베스트셀러의 명성에 기대어 새로운 추천을 하는 것이 훨씬 빠르고 확실하게 매출로 연결됩니다.

스킨답서스가 적정한 온도를 만났을 때 폭발적으로 자라듯, 마트도 '실행의 온도'를 높여야 합니다. 새로운 시도를 할 때 너무 긴 기획 단계와 과도한 예산 승인 절차를 거치면, 계절은 지나가고 식물은 생기를 잃습니다.

"이게 될까?"라고 고민하며 씨앗을 심기보다, 현재 매장에서 가장 생명력이 강한 부분(잘 팔리는 구역, 반응 좋은 마케팅)을 살짝 변형하여 다른 코너에 적용해 보십시오. 작은 변화이지만, 그 결과는 화훼단지의 삽목처럼 놀랍도록 빠르고 효과적일 것입니다. 거창한 도전보다 중요한 것은 기존의 것을 어떻게 변주하여 새로운 수익 모델로 이식할 것인가를 고민하는 지혜입니다.

1993년 미사리 화훼단지에서 제가 본 것은 단순히 식물의 성장이 아니라, '최소한의 자원으로 최대한의 효율을 내는 생존의 기술' 이었습니다.

지금 여러분의 매장을 둘러보십시오. 새롭게 무언가를 채우려 하기 전에, 이미 잘 자라고 있는 줄기가 어디인지 찾아내십시오. 그 생명력 있는 마디를 잘라내어 매장의 정체된 곳곳에 심어보시기 바랍니다. 마트 경영은 무에서 유를 창조하는 예술이 아니라, 유에서 더 큰 유를 만들어내는 현명한 농사와 같습니다. 여러분의 '삽목 경영'이 풍성한 수확으로 이어지길 응원합니다.