마트 매출증대방안- "고객을 오게 만들어라. "

세상이 바뀌었습니다. 아주 먼 옛날 시골에 살 때 TV는 난시청 지역이라 KBS1 밖에 나오지 않았습니다. 다른 방송은 보고 싶어도 나오지 않으니 볼 수가 없었죠. 그래서 채널을 돌릴 필요조차 없었고 켜고, 끄고 볼륨 조절이 다였습니다. 

또한 당시 마트도 거의 없어서 선택이 없었습니다. 결국 한 곳만 방문한것이 당연한 것이었죠.

그런데 요즘은  어떨까요. 시대가 변했습니다. 

TV도 수백 개의 채널이 있고 방송도 셀 수 없을 정도로 많이 나옵니다. 그리고 좋아하는 방송사가 있다고 해서 그 방송사 방송만 보지 않는 세상이 왔습니다.

마트 역시 마찬가지입니다. 주변에 편의점, 슈퍼, 대형마트 등이 있다고 가정할 때 자신이 좋아하는 마트가 편의점이라고 해서 편의점만 이용하지 않는 다는 것입니다. 필요에 따라 다양한 마트를 다니며 필요한 제품을 구입하고 있다는 것입니다.

그렇기 때문에 매장에서 상품구색을 할때 어떤 상품 카테고리를 정할 것인가를 고민을 해야 합니다.  그렇다면 어떤 카테고리가 있을까요? 모든 카테고리를 선택하면 좋을지도 모르지만 매장 규모에 따라 선택의 폭은 매우 차이가 난다는 것입니다. 작은 매장에서 카테고리를 넓이면 상품의 깊이가 너무 떨어지기 때문에 문제가 있을 수도 있습니다. 즉 상품의 깊이와 폭을 정해야 합니다. 같은 어묵을 판매하는데 몇 가지 업체를 선정할까를 고민해야 한다는 것입니다.  그리고 가격 및 상품 중량도 생각을 해야 합니다. 

그렇다면 어떻게 하면 고객이 방문을 할까요?

첫 번째 가격부문입니다.

전제품을 모두 초특가 할인하여 판매를 한다면 마트는 망할 것입니다. 매입단가에 경비, 인건비, 판관비 등을 감안하여 적정한 이익률이 나와야 합니다. 1년 동안 발생할 모든 비용을 계산을 한 다음 예상 매출액과 예상이익률을 곱하여 예상 수익을 계산하여 그 수익에 비용을 빼서 당기순이익을 파악을 해야 합니다. 

그리고 예상 이익률을 산출하였다면 상품 류별로 평균 이익율을 계산하고 다시 상품별 이익율을 파악합니다. 처음에는 단순하게 모든 상품을 일정 이익율로 판매를 하게 되겠지만 상품이 100%판매가 된다는 보장이 없습니다. 즉 손실이 발생할 수 있다는것입니다. 그 손실비율도 별도로 계산하여 이익율을 계산을 해야 합니다. 그리고 유통기한이 긴제품과 짧은 제품을 구분하여 이익율을 정하되 수명이 짧은 상품은 최초 판매 시는 10% 더 높게 판매를 하고 1~3일 이내로 유통기한 남으면 20% 낮게 할인을 해서 판매를 해서 손실을 최대한 막아야 합니다. 

그리고 예상 이익률보다 1% 높게 상품을 판매를 하고 예상보다 초과된 이익률만큼을 특정 행사상품을 할인하여 평균 이익률을 맞추어 나가면 됩니다. 이때 특정 상품은  류별로 3 품목 이상으로 정하고 가장 판매량이 많은 품목일수록 유리하고 매장 이미지도 좋아집니다,   

두 번째  행사상품에 대한 진열위치 변화입니다. 

행사상품은 별도의 행사 코너를 만들어 집중적으로 판매를 해야 합니다. 가급적 잘 보이는 곳에 진열을 하고 접근성이 좋도록 해야 합니다. 또한 행사 품목은 7일 단위로 상품을 변경해주어야 합니다. 오랜 기간 행사를 하면 장점도 있지만 특정 품목에만 집중하기 때문에 고객에게는 임팩트가 없을 수 있습니다. 과감하게 7일 단위로 상품을 변경해주는 것을 습관화해야 고객도 즐거움이 있습니다. 다만 7일이라는 숫자는 고객의 평균 사이클을 계산하여 결정하면 좋을 듯합니다. 매장 내 방문하는 고객중 많이 방문하는 고객 30%를 기준으로  1년동안 몇번을 방문하고 1주일 몇번을 방문하는지 평균을 내어 그 평균을 기준으로 정하면 좋을듯 합니다. 

세 번째로 매장내 빈 공간을 활용해야 합니다. 

각종 데이가 있는데 그 데이에 맞는 분위기를 연출을 해야 합니다. 성탄절에는 성탄절 분위기를 만들고 핼러윈데이에는 호박 등을 활용하면 좋습니다. 명절, 오이데이, 와인데이, 화이트데이 등 모든 데이를 매출로 이용하면 좋은 효과를 얻을 수 있습니다.. 

마지막으로 오감만족을 실현시켜야 합니다. 

매장 입구에 들어올 때 제철과일 냄새가 나도록 하며 음악은 상황에 따라 농산팀에는 물소리와 새소리,  정육코너에는 소 울음소리, 수산코너에는 파도소리 등이 나오도록 하는 것입니다. 또한 바닥에 영상이 나타나도록 하여 아이들도 좋아하는 구성을 하는 것도 도움이 됩니다. 

가장 중요한 것은 고객을 즐겁게 만들어야 합니다. 음악도 상황에 맞는 음악을 정해주고 타임 행사도 즐겁게 운영을 해야 한다는 것입니다. 멘트를 할 때 혼자 하는 것이 아니라 모든 직원이 옆에서 호응을 해주고 같이 외쳐주는 방법도 활기찬 매장 분위기를 연출할 수 있답니다.