마트 매출증대 방법 "절실한 만큼 팔린다"

1995년 봄이었습니다.  그러니깐 그 당시에는 일에 대한 두려움도 없었고 스스로 못할 일도 없다고 생각하고 있었습니다.  다만 그 당시 수많은 일들이 있었은데  왜 그 일을 했는지 기억도 나지 않는 것 역시 사실입니다. 

다만 당시 돈이 필요했고 누군가에게 기댈 수 있는 그런 상황이 아닌 스스로 일어나야 할 시기였기 때문이기도 하였습니다. 

당시 주변에서 가장 많이 볼 수 있는 것이 벼룩시장이라는 생활정보신문을  읽다 보니 짧은 시간 동안 많은 돈을 벌 수 있다는 글이 있어 연락을 하게 되었습니다. 요즘 같으면 이상하다고 생각하고 연락도 하지 않았겠지만 당시는 시간이 부족하여 그냥 가게 되었던 것이었지요. 

그리고 연락하여 수원에 있는 한 장소로 향했습니다. 도착해보니 10명 정도가 와서 기다리고 있었고 아무런 설명도 듣지 못하고 바로 봉고차를 타고 영동고속도로를 지나 중부고속도로에 있는 음성휴게소에  도착했습니다. 그곳에서 나를 포함한 3명을 내려주고 그 차량은 다른 장소로 떠났습니다. 저녁 6시에 온다는 말과 함께 말이죠. 

해당사진은 자료사진입니다. 

이제부터 일을 해야 할 시간이였습니다. 휴게소에 도착해서 과연 어떤 일 을 할 수 있을까 했지만 해야 할 일은 정말 간단하였습니다. 차량에서 함께 내린 박스가 몇 개 있었는데 그 박스에는 자동차 광택제가 가득 담겨 있었습니다. 바로 그 광택제를 판매하는 일이었죠. 

문제는 판매 방법도 모르고 누구에게 배워야 하는지도 몰랐다는 것이지요. 그래서 함께 내린 일행 2명이 하는 것을 지켜보았습니다. 

우선 휴게소에 있는 주유소로 향했습니다. 주유소 관계자에게 허락을 받고 주유소에 들어오는 차를 상대로 자동차 광택제를 판매하는 것인데 광택제의 효능도 잘 모르고 판매 방법도 전혀 몰랐기에 "그냥 맨땅에 헤딩"이라는 말이 이런 것이라는 것을 느낄 수밖에 없었습니다. 그리고 그냥 일행이 판매하는 것을 지켜보았습니다. 

차량이 들어오자 주유소 직원이 다가오자 창문을 내리고 "3만 원이요" 짧게 말을 하였습니다. 이때  일행은 한손에 들고 있는 광택제를 차량 보닛에 뿌려주고 손걸레로 닦기 시작했는데 그 넓은 차량 보닛이 10초라는 짧은 시간에 깨끗하게 닦여 있었고 광도 상당하게 나는 것을 알 수 있었습니다. 차량 손님은 주유소에서 서비스로 해주는 것으로 알고 그냥 지켜보기만 하였습니다.

이때 말을 시작하였습니다. "손님 지금 차량 광택제 홍보를 하고 있는데요. 정상 가격이 12,000원입니다. 그런데 오늘은 할인하여 10,000원에 판매하고 있습니다."라고 이야기를 하고 손님 얼굴을 바라보았습니다. 손님은 약간 짜증 나는 듯 바라볼 때  말을 이어 나갔습니다. "그런데 오늘은 1개 구입하면 1개를 더 드립니다. "라고 말을 하니 손님이 관심을 보이기 시작하였습니다. 

보닛에 광이 나는 것을 가리키며 "이 제품은 00에서 제조한 것으로 다른 제품과 달리 효과가 오래가고 보시는 것처럼 광이 나는 것 자체가 다릅니다. "라고 말하면서 손님 얼굴을 바라보았습니다.

손님은 미안한 마음인지 몰라도 지갑을 열고 구매를 하자 "감사합니다. 고맙습니다"라고 90도로 인사를 하였습니다. 

그리고 바로 다음 차량으로 이동을 하였습니다. 

그 모습을 보고 별거 아니구나 생각을 하고 바로 실전에 들어갔습니다. 아무런 연습도 없이 그냥 손님을 맞이를 하게 되었던 것이었습니다. 그리고 조금 전에 본 것처럼 차량을 닦고 손님에게 "저... 이거.. 싸게.. 팔고 있는데 하나 사실래요."라고 말을 하니 "다음에 "라고 말하고 그냥 가버렸습니다. 내 얼굴은 홍당무처럼 변해가는 것을 알 수 있었고 그동안 넘쳐나던 자신감도 바닥으로 떨어지기 시작했습니다.  

그렇게 차량 몇대를 그냥 보내고 나니 나에게 남는 것은 아무것도 없었죠. 하지만 그 일행은 쉬지 않고 판매를 하고 있었고 점심때까지 50개를 판매하여 100,000원을  수입이 생기는 것을 볼 수 있었습니다. 

당시 학비 및 교과서 비용 등을 충당하기 위해서는 일정 금액 돈이 필요했는데 돈을 벌 수 있는 시간이 부족하여 점점 조급해지기 시작하였습니다.  "일하지 않으면 밥도 먹지 말라고" 하였기에 점심시간이 오는 것이 무섭기도 하였습니다. 

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판매를 하기 위해서든 단순하게 최선을 다해서는 되지  않는다는 것을 깨달았습니다. 제품에 대하여 최대한 많은 지식을 가지고 있어야 했습니다. 그리고 제품에 대한 장점을 살리고 많은 자동차의 특징도 살펴보았습니다. 일행이 판매를 잘한 것은 모든 차량에게 광택제를 권하지 않았고 자신만의 노하우로 들어오는 자동차를 보고 결정하고 판매를 하고 있었던 것이었습니다. 그래서 차량 상태를 보고 정말 광택제가 필요한 차량이 무엇일까 공부를 하였습니다.

현실 영업도 마찬가지입니다. 본인이 판매하고 있는 제품에 대하여 완벽하게 알고 있지 않고 자신감이 없다면 결고 그 상품을 고객에게 설명해 줄 수 없습니다. 

자신의 그 돈을 주고 자신이 구입할 수 있어야 하고 자신의 가족에게도 자신 있게 판매를 할 수 있어야만 고객에게 판매가 가능하다고 볼 수 있다고 봅니다. 

광택제를 판매하면서 또 배운 점이 있었습니다. 다름 아닌 시간이 돈이라는 것이고 그 돈은 내가 버는 돈을 이야기하는 것이 아닌 지출되는 돈이었습니다.

차를 이동하는 비용과 점심비용, 통신비등이 들어가고 있다는 것입니다. 사람은 그냥 서 있기만 해도 벌써 비용이 발생되고 있다는 것을 알 수 있었습니다. 그렇게 비용이 발생되는 것보다 수익을 증대시키기 위해서는 돈을 벌어야 한다는 것입니다.

단순하게 그냥 돈을 벌어서는 절대로 벌 수 없습니다. 꼭 절실해야 한다는 것입니다.  "절실함이 진심으로 느껴질 때 영업이 되고 수입이 된다"는 것을 그때부터 실천하게 되었던 것입니다. 

이렇게 어떤 제품을 판매하는 것은 생각처럼 쉽지가 않습니다. 마트에서 일하다 보면 가끔씩 착각하는 경우가 있습니다. 내가 잘해서 나는 능력 있어 라고 하지만 어쩌면 나의 능력보다도 그동안 단골고객을 만든 수많은 사람들의 피와 땀이 있었기 때문일 수도 있고 또한 각종 유명한 마트 이름을 보고 방문하는 고객도 상당하게 많기 때문에 어떤 특정한 경우를 단정 지을 수는 없다는 것입니다.

결국 고객에게 어떤 제품을 판매할 때 팔리면 팔리고 안 팔리면 말고 가 아닌 반드시 본 제품을 판매를 해야 한다는 절실함이 있어야만 한다는 것입니다. 그리고 그 제품에 대하여 완벽하게 알고 있어야 합니다. 본인이 판매하고 있는 제품의 특성도 모르면서 판매를 하면 고객은 불신임하게 될 수 있습니다. 완벽하게 알고 고객에게 설명을 해주어야 한다는 것도 반드시 기억을 해야 합니다. 

그런데 그 절실함은 어디서 올까요. 한 번씩 생각해봐야 할 때입니다. 우리도 모르게 가마솥에 개구리가 되어 아주 천천히 고객이 줄어들고 매출이 줄어드는 것을 모를 수도 있습니다. 그리고 나 스스로 그 따뜻한 가마솥에서 빠져나오지 못하고 죽어가고 있을지도 모릅니다. 

지금이라도 판매를 할때 절실함이 사라진다고 생각이 든다면 과감하게 솥에서 뛰어나와야 합니다. 그리고 그 절실함을 갖고 고객응대를 해야 한다고 생각이 듭니다. 

오늘은 절실함에 대하여 이야기를 하였는데요. 하루 86,400초라는 공짜로 주는 시간을  잘 활용하여 보다 낳은 내일을 만들어 나아가야겠습니다.